Ongeveer 52% van de verkopers worstelt met het genereren van leads voor hun bedrijf.
Maar dat is niet het enige probleem.
Slechts 35% van de bedrijven heeft een lead-nurturing programma. Dat betekent dat de meeste bedrijven geen manier hebben om prospects efficiënt te beheren. Het is moeilijker om leads te converteren naar betalende klanten zonder een effectief leadbeheersysteem.
Maar wat is een verkoopleadbeheersysteem precies? Hoe beheer je verkoopleads effectief?
Lees verder voor meer informatie:
De fasen van het Verkoopleadbeheersysteem
Laatste gedachten: Verkoopleadbeheer 101: 8 tips om verkoopleads te beheren
Verkoopleadbeheer
Verkoopleadbeheer verwijst naar de stappen die betrokken zijn bij het vinden en beheren van verkoopleads totdat ze een aankoop doen. Een verkoopleadbeheersysteem stelt bedrijven in staat om potentiële gekwalificeerde klanten op te bouwen en verkoopkansen tijdens het proces te optimaliseren.
Verkoopleads zijn de potentiële klanten van je bedrijf – mensen of bedrijven die je klanten kunnen worden.
De fasen van het Verkoopleadbeheersysteem
Het verkoop- of leadbeheersysteem bepaalt of je een effectieve verkoopworkflow zult hebben.
Er zijn vijf fasen in het verkoopleadbeheersysteem. Deze zijn:
Leads genereren
Leads verzamelen is de eerste stap in het beheren van verkoopleads. Je moet prospects werven voordat je ze kunt converteren naar klanten.
Leadgeneratie, ook wel leadcapture genoemd, is het verzamelen van nieuwe leads voor een bedrijf.
Om leads voor je bedrijf te genereren, kun je:
- Een lijst met gekwalificeerde prospects samenstellen
- Gebruik content zoals e-books en webinars om leads in je sales funnel te krijgen
- Verleidelijke oproepen tot actie (CTA’s) opnemen
- Bied incentives voor aanmeldingen
- Voeg contactinformatie of een contactformulier toe zodat gebruikers vragen kunnen stellen
Leads volgen
Je moet de activiteiten en gedragspatronen van je leads op je website in de gaten houden. Dat is nodig omdat het kennen van je leads bepalend is voor je benaderingswijze, marketingkanalen en berichtgeving om prospects om te zetten in betaalde klanten.
Om verkoopleads te beheren, moet je marketingteam bijhouden:
- Waar je leads vandaan komen
- Welke inhoud ze gebruiken
- Het soort acties dat ze ondernemen
- Welke pagina’s ze bezoeken
- Op welke CTA’s ze klikken
- In welke fase van het kooptraject ze zich bevinden
Lead scoren
Lead scoring is het proces van het beoordelen van je leads om te bepalen hoe waarschijnlijk het is dat ze bij je zullen kopen.
Je kunt een leadscoresysteem ontwikkelen op basis van verschillende factoren, zoals:
- Functie
- Inkomen
- Doelen
- Uitdagingen
- Interesses
Lead scoring stelt je in staat om de beste leads te selecteren die zich kwalificeren als sterke prospects. Hiermee kunt u zich richten op het converteren van leads van hoge kwaliteit om de verkoop en inkomsten te verhogen.
Distributie van lood
Nadat je je leads hebt gescoord, is de volgende stap in het beheren van verkoopleads het verdelen ervan.
Afhankelijk van de fase van je leads in het kooptraject, kun je:
- Geef ze door aan een vertegenwoordiger
- Voeg ze toe aan verschillende e-mailmarketingcampagnes
Gekwalificeerde leads zijn er in vier categorieën:
- Informatie gekwalificeerde leads (IQL’s)
- Marketinggekwalificeerde leads (MQL’s)
- Verkoopgekwalificeerde leads (SQL’s)
- Verkooprijpe leads (SRL’s)
IQL “s en MQL” s vereisen nog steeds meer informatie en overtuigingskracht, dus je kunt ze toevoegen aan campagnes. Omgekeerd kun je SQL “s en SRL” s doorgeven aan een verkoper.
Lead-nurturing
Lead-nurturing is een essentiële stap in het beheren van verkoopleads. Volgens Ascend2 verzorgt 69% van de bedrijven leads via e-mailcampagnes, maar je kunt ook andere middelen gebruiken, zoals sociale media, mobiele automatisering en betaalde advertenties.
Het koesteren van je leads is essentieel – niet alleen voor meer verkoop, maar ook voor merkvertrouwen. Je nurturingproces moet afhangen van de stadia van je leads in je sales funnel en buyer’s journey.
IQL’s kunnen bijvoorbeeld geïnteresseerd zijn in het identificeren van hun pijnpunten, terwijl MQL’s geïnteresseerd kunnen zijn in hoe jouw aanbod hun pijnpunten kan oplossen. En SQL’s willen misschien meer weten over de prijs van je product.
Hoe verkoopleads beheren
- Definieer je potentiële leads
- Bepaal uw bronnen voor leadgeneratie
- Een CRM-tool (Customer Relationship Management) installeren
- De nodige informatie verkrijgen door vragen te stellen
- Segmenteer je leads
- Creëer urgentie in uw verkoopcyclus
- Koester je leads
- Verbeter je verkoopleadbeheer met analyses
Voor het beheren van verkoopleads moet je effectieve maatregelen nemen. Er is een lange lijst met processen voor verkoopleadbeheer, maar hier zijn de acht meest effectieve tips voor het beheren van verkoopleads voor je bedrijf.
1. Definieer uw potentiële leads
Zorg dat je weet wie je ideale klanten zijn. Leer over hun:
- Demografie
- Interesses
- Uitdagingen
- Pijnpunten
- Doelen
Zoek ook hun psychografie uit. Waar hangen ze uit? Wat doen ze graag?
Dat zal zowel je leadgeneratie- als je managementproces helpen. Omdat je weet waar ze online te vinden zijn en wat hen interesseert, kun je ze verzamelen als leads.
En omdat je weet wat ze willen, kun je berichten maken die bij hen aanslaan.
2. Bepaal uw bronnen voor het genereren van leads
Het identificeren en evalueren van uw bronnen voor leadgeneratie zal u helpen het beste marketingkanaal voor uw bedrijf te ontdekken.
Het zal je ook helpen om je middelen te richten op bronnen met een hoge waarde, zodat je het beste rendement op investering (ROI) krijgt voor je inspanningen om leads te genereren. Bovendien kunt u uw marketingbudget en -tijd maximaliseren en verspilling voorkomen.
Je kunt Google Analytics of vergelijkbare websites gebruiken om je verkeersbronnen te evalueren. Zorg ervoor dat je het regelmatig controleert.
3. Installeer een CRM-tool
Uw website verbinden met CRM-software zal uw verkoopleadbeheerproces helpen. Zodra uw tools voor het vastleggen van leads integreren met uw CRM, krijgt uw bedrijf toegang tot geregistreerde leads en hun contactgegevens.
Deze details zullen je helpen om gepersonaliseerde inhoud te creëren die je leads nuttig zullen vinden verderop in de verkooptrechter. Uw CRM zal u in staat stellen om zinvolle relaties op te bouwen met uw prospects.
4. De nodige informatie verkrijgen door vragen te stellen
Als het aankomt op het beheren van verkoopleads, moet je bij je scoringsproces vragen stellen. Door vragen te stellen kun je je leads niet alleen scoren, maar ook efficiënt segmenteren.
Stel je leads vragen als:
- Hoe kan [uw bedrijf] u van dienst zijn?
- Wat interesseert u aan [uw product/dienst]?
- Op welke manier zou u [uw product/dienst] effectief vinden voor uw bedrijf?
- Welk probleem wilt u oplossen met [uw product/dienst]?
Maak het prospects gemakkelijk om in contact te komen met uw vertegenwoordigers – en voor uw vertegenwoordigers om uw belangrijkste besluitvormers te bereiken.
5. Segmenteer uw leads
Gebruik voor het beheren van je verkoopleads e-maillijstsegmentatie om personalisering te verbeteren. Dynamic Yield ontdekte dat meer dan 60% van de Noord-Amerikanen positief reageert op een gepersonaliseerde e-mail.
Het segmenteren van een lijst kan worden gedaan met CRM-software of handmatig op basis van een opt-in bron (of een andere factor). HubSpot ontdekte dat segmentering de prestaties van al je key performance indicators (KPI’s) voor e-mailmarketing kan verbeteren.
Je kunt je leads groeperen op basis van hun:
- Interesses
- Pijnpunten
- Stadium in het kooptraject
- Leidende score
6. Creëer urgentie in uw verkoopcyclus
Een gevoel van urgentie creëren is een geweldige tactiek voor verkoopleadbeheer.
Aangezien 60% van de mensen binnen 24 uur een aankoop doet als reactie op FOMO (fear of missing out), heb je meer kans om je leads te binden en te converteren door een gevoel van urgentie te creëren in je verkoopleadbeheersysteem.
7. Koester uw leads
Lead-nurturing is van vitaal belang bij het beheren van verkoopleads. Ascend2 ontdekte dat 36% van de bedrijven leads koesteren om de kwaliteit van leads te verbeteren en 19% doet dit om de verkoopcyclus te verkorten.
Volg je leads regelmatig op om je resultaat te verbeteren. Je kunt je leads via verschillende kanalen opvolgen, waaronder:
- E-mails
- Berichten op sociale media
- SMS-berichten op sociale kanalen
- Inhoud website
8. Verbeter uw verkoopleadbeheer met behulp van analytics
Zorg ervoor dat je verkoopteam je verkoopleadbeheergegevens bijhoudt. Je kunt dit doen met een combinatie van effectieve tools, waaronder een CRM-systeem, e-mailmarketingplatform en Google Analytics.
Gebruik je analyses om weloverwogen beslissingen te nemen in elk aspect van het beheren van verkoopleads voor je bedrijf.
Laatste gedachten: Verkoopleadbeheer 101 – 8 tips om verkoopleads te beheren
Verkoopleadbeheer is een cruciaal proces voor zowel kleine bedrijven als grote ondernemingen. Met behulp van onze gids kunt u resultaatgerichte acties ondernemen voor het beheren van verkoopleads voor uw bedrijf.
Van het vastleggen van leads tot het volgen, scoren, distribueren en nurturing, zorg ervoor dat elke actie een lead in je verkooppijplijn duwt totdat ze klanten van je bedrijf worden.
Ondertussen is het hebben van een website cruciaal voor het genereren van leads. Bekijk vandaag nog de hostingpakketten van Bluehost.
